Il contatto visivo diretto può essere segno di competitività (e non affidabilità)

In generale, guardare direttamente negli occhi di qualcun altro durante un’interazione viene interpretato come un segno di onestà e franchezza, in particolare verso chi coopera con noi in ambito lavorativo. Tuttavia, uno studio pubblicato oggi mostra esattamente il contrario.

Nel mondo occidentale, stabilire un contatto visivo è considerato un attributo positivo e può essere fastidioso quando qualcuno lo evita. Tuttavia, uno studio pubblicato nel Journal of Social Psychology rivela che in un ambiente competitivo – in cui una trattativa è in corso, ad esempio – guardare direttamente un’altra persona può essere un segno di concorrenza e malevolenza.

In tre diversi esperimenti, si è scoperto che guardare direttamente negli occhi di un’altra persona prevedeva un comportamento competitivo, o addirittura fuorviante.

Gli studi

Nel primo esperimento è stato utilizzato un tracciante oculare per seguire le retine di 75 individui dividendo somme di denaro con un’altra persona. Ne è risultato che, guardando direttamente il suo avversario negli occhi, il campione ha determinato offerte minori.

In un altro esperimento, a 53 persone è stato chiesto di guardare negli occhi dell’avversario o in altre parti del viso. Le persone assegnate alla condizione precedente hanno ridotto le prime offerte ai loro interlocutori in una negoziazione di un contratto di lavoro simulato. 

Secondo lo studio, sono stati analizzati anche i dati di 99 episodi del Golden Balls, un gioco del Regno Unito, condotto tra il 2007 e il 2009. Il programma ha permesso a due giocatori di raggiungere un round finale – accumulando un jackpot. modo. Alla fine, entrambi dovevano decidere cosa fare con i soldi. L’obiettivo di ogni giocatore era convincere l’altro a scegliere l’opzione di divisione del bottino.

Osservando e codificando gli episodi riguardanti la quantità di contatto visivo diretto che ciascun giocatore ha fatto con l’altro durante la conversazione finale, ed esaminando se quel numero potesse predire la scelta dei giocatori, è stato trovato che un maggiore contatto visivo è stato misurato dal numero di volte durante l’interazione che ha avuto con l’altro giocatore.

Implicazioni nella vita reale

Anche se la saggezza popolare indica che il contatto visivo sia un segno di onestà e affidabilità, i risultati ottenuti nello studio non sono stati una sorpresa per il team di ricerca. “Gli animali hanno un contatto visivo diretto, non prima di intraprendere un comportamento benevolo, ma piuttosto immediatamente prima di un attacco: il contatto visivo è un segno di sfida e minaccia” , ha detto Jennifer Jordan, uno degli scienziati. “Noi umani sembriamo seguire questa tradizione inconsciamente guardando direttamente il nostro avversario prima di attaccarlo“, ha detto.

Ma cosa significano queste conclusioni per il posto di lavoro? In un ambiente di lavoro competitivo, ad esempio, quando si partecipa a una trattativa, si dovrebbe essere consapevoli che le persone che guardano direttamente negli occhi potrebbero non essere così amichevoli come si pensa.

Se vuoi essere onesto e degno di fiducia, il contatto visivo diretto potrebbe indicare il contrario. In molte culture asiatiche, guardare una persona con uno “status” più alto negli occhi è un segno di mancanza di rispetto, mentre guardare lontano significa deferenza.

Tutte le esperienze si verificano in ambienti competitivi. Ciò significa che i risultati ottenuti probabilmente non si applicano agli ambienti sociali. In questi casi, il contatto visivo diretto può ancora essere visto come un segno di intimità e benevolenza.