I migliori 7 consigli per la strategia di content marketing b2b

Il content marketing è una strategia che aiuta le aziende di ogni settore ad attrarre nuovi visitatori al sito, creare engagement e posizionare il brand – attraverso la dimostrazione di competenza, esperienza e know-how che permeano i materiali pubblicati (articoli sul blog, video, post sui social network, ma anche le email).

Il Content Marketing Institute – una community internazionale che raccoglie statistiche, tendenze e tecniche efficaci – definisce il content marketing come un approccio strategico concentrato sulla creazione di contenuti di valore e interessanti, che sono in grado di attrarre l’audience in target, coinvolgerla e portarla all’azione desiderata dall’azienda.

Gli obiettivi possono essere molteplici: dalla brand awareness alla generazione di lead, dalla fidelizzazione dei clienti all’upselling. Vediamo come provare a raggiungerli con 7 consigli pratici!

1. Iniziare dalla definizione degli obiettivi

Il primo passo, in ogni strategia di marketing digitale, è la definizione degli obiettivi che l’azienda vuole raggiungere, in questo caso attraverso la pubblicazione dei contenuti.

Come abbiamo visto, i risultati a disposizione delle imprese che si dedicano al content marketing possono essere davvero sorprendenti e variano tra:

• brand awareness – i contenuti sono un potente strumento di branding e storytelling aziendale; aiutano il posizionamento di un’azienda e la differenziano rispetto ai competitor, creando una reputazione di esperti nel settore di riferimento
• visibilità – ogni pagina pubblicata viene indicizzata da Google e rappresenta, quindi, un’opportunità di attrarre nuovi utenti facendo conoscere il marchio dell’azienda
• lead generation – attraverso specifiche attività, i contenuti supportano la generazione di contatti commerciali che possono essere seguiti nel loro percorso e passati al Team Sales per finalizzare la trattativa
• fidelizzazione dei clienti – il content marketing non esaurisce la sua utilità con l’acquisizione del cliente, ma prosegue per educarlo sulle soluzioni acquistate e proporgli idee aggiuntive per massimizzare i risultati

2. Definire la strategia di content marketing

Avere una “content strategy” chiara, definita e tracciata è fondamentale per ottenere davvero risultati.

Una volta stabiliti gli obiettivi, quindi, questi andranno associati alle diverse campagne e ai diversi formati di contenuto. A loro volta, i materiali dovranno essere collegati all’audience di riferimento e alla fase del processo di vendita per la quale sono pensati.

In questo modo sarà anche più semplice analizzare le performance e capire se si è più o meno vicini al raggiungimento dei goal.

3. Comprendere l’audience

Nelle strategie di content e inbound marketing, la definizione delle buyer persona – i clienti ideali – è un passaggio determinante.

Solo conoscendo le domande e le difficoltà attraversate dall’audience in target, infatti, sarà possibile creare dei contenuti che abbiano un vero valore e portino gli utenti a fidarsi dell’azienda.

Le buyer persona dovrebbero essere più di una per coprire tutte le possibili sfide dei buyer e, soprattutto, dovrebbero subire aggiornamenti frequenti per essere sempre rilevanti.

4. Applicare le tecniche SEO

Anche se la parola SEO (Search Engine Optimization – ottimizzazione per i motori di ricerca) ci fa subito venire in mente aspetti tecnici e complicati, queste “regole” andrebbero sempre incorporate nella scrittura dei contenuti di marketing.

Si tratta infatti di attività fondamentali per il posizionamento nei motori di ricerca – che è tra gli obiettivi raggiungibili con il content marketing – e per riuscire a portare più traffico di qualità al sito web dell’azienda.

5. Variare le tipologie di contenuti

A seconda dell’audience di riferimento, le tipologie di contenuto che possono contribuire a raggiungere gli obiettivi possono variare.

Ci saranno i clienti che preferiscono leggersi articoli del blog anche lunghi, altri che li vogliono ascoltare in formato podcast, magari dall’auto mentre vanno in ufficio tutte le mattine, quelli più attivi sui social a cui bastano poche righe per capire il valore di una soluzione oppure ancora altri che “divorano” i video.

Ci sono poi i contenuti più approfonditi come infografiche, case history, ebook, white paper e guide pratiche, che possono essere anche nel formato “premium”.

6. Realizzare dei contenuti “premium”

Creare dei contenuti approfonditi e proporli solo a chi condivide i suoi dati personali di contatto è una delle strade a disposizione per la generazione di nuovi lead.

In cambio del nome, del cognome, dell’indirizzo di posta elettronica e di altre informazioni, l’utente potrà accedere a un materiale che di conseguenza percepirà come davvero esclusivo e di valore, anche se gratuito.

I formati sono quelli già citati nel consiglio numero 5, ovvero infografiche, case history, ebook, white paper e guide pratiche, ma anche i video possono essere riservati a utenti premium.

7. Miglioramento continuo

Dopo avere avviato la strategia di content marketing e avere iniziato a pubblicare i materiali, per accertarsi di ottenere un reale ritorno sugli investimenti è essenziale analizzare i risultati con regolarità e ottimizzare continuamente i contenuti.

I benchmark da analizzare sono, anche in questo caso, molteplici. Tra i più strategici troviamo:

• visite alle pagine
• download dei contenuti premium
• apertura e click delle email
• posizionamento delle keyword
• engagement, like e condivisioni sui social
• traffico generale al sito aziendale…

… e molto altro!