La pandemia ancora in corso ha trasformato migliaia di venditori da “guerrieri della strada” a “guerrieri di Zoom”. Alcune aziende stanno traendo vantaggio da questa situazione, affiancando vendite e intelligenza artificiale grazie agli strumenti che essa offre, per seguire e analizzare i pitch virtuali delle proprie forze vendita.
Vendite e intelligenza artificiale: uno sguardo dall’interno
Secondo quanto riportato dalla nota rivista Wired, Jeramee Waldum, vicepresidente del reparto vendite globali della MavenLink – azienda produttrice di software per il project management -, afferma che questo sistema di lavoro porta a saltare spesso e volentieri pranzo, cena e happy hour. L’azienda per cui lavora ha già impiegato dozzine di addetti alle vendite online; prima dell’esplosione del Covid, tali addetti trascorrevano circa la metà del tempo fra pranzi con i clienti, seminari in presenza e riunioni per concludere affari.
In questi mesi, tuttavia, l’azienda ha dovuto mettere in campo una buona dose di creatività e riorganizzare le proprie strategie e i propri processi grazie alle nuove tecnologie di comunicazione, organizzando incontri e degustazioni virtuali. La parte più interessante di questa trasformazione sta nell’adozione di uno strumento chiamato Chorus per registrare e analizzare le videochiamate commerciali. Questo software, grazie all’intelligenza artificiale, trascrive automaticamente il discorso, evidenziando le parti in cui il venditore si dilunga eccessivamente, non riesce a spostare la conversazione dai prodotti della concorrenza o dimentica di organizzare una conversazione di follow up post vendita.
Numerosi imprenditori e dirigenti d’azienda sostengono l’utilità di Chorus nel perfezionare le strategie di vendita. Lo stesso Waldum, ad esempio, asserisce che il software ha recentemente aiutato l’azienda a concludere un affare, permettendole di evidenziare rapidamente le preoccupazioni di un cliente in merito al reperimento e all’assegnazione di personale a determinati progetti. Gwen Viscount, addetta alle vendite per l’azienda di mareting FullFunnel, assicura che Chorus le ha consentito di percepire l’eccessiva rapidità con la quale stava portando avanti la conversazione e confondendo i clienti.
